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水处理公司的创新绝活

信息来源:www.xahqwater.com 作者:Admin 时间:2019/05/16

  在环保行业,固、液、气三种形态的废物处理中,水处理的市场最大,因为几乎所有建筑、工业单位都会涉及到排水处理问题。而在水处理行业,最主流也是效果最“彻底”的技术是膜技术,透过各种物理或生化技术的膜组件或膜片,污水甚至能够达到饮用水的标准。
  这是个养活了大大小小无数家公司的高产值行业,多数公司都在潜心研究如何在细分领域上把膜的应用做到极致。浙江开创环保科技有限公司(下简称“浙江开创”)创始人包进锋却从另一个角度灵机一动:他将膜的物理结构做了调整,新产品“砼式膜”克服了原来的中空纤维膜最主要的物理强度问题,大幅度提高了使用寿命,而且成本只会增加10%。
  此举堪称原料的革命,也为他带来了更多的商业机会。“现在创新多是模仿国外,而我们的‘砼式膜’是完全原创的。很多东西在没有点破之前,大家不一定往这个方向去想,但做出来的时候就会意识到,原来这么简单!”
  他的商业模式也跟着产生了变化:浙江开创是家做“工程”的公司,提供包括设计、设备制作、安装及调试等服务的水处理“交钥匙”工程;在砼式膜诞生之后,由其全资子公司杭州求是膜技术有限公司生产与制作的砼式膜将成为新的核心竞争力。
  发明“砼式膜”
  包进锋曾在国企任职,承担了包括863计划在内的多项国家重点项目,是国内较早从事膜分离技术开发应用的人员之一。之所以离职创业,是因为他总对“创新”念念不忘,在行业浸泡越久,越想试一些新做法。
  所以,在2008年注册公司时,他将公司取名为“开创”;同时注册的“求是”专门研发和生产膜材料,取其母校浙江大学校训中的“求是”二字。这个清洁技术行业的老兵身上有些文化气息。
  水处理的应用面非常广,主要两大部分是市政用水与工业用水,其中工业用水还可以具体划分为很多领域,如造纸、钢铁、石化、医药等。只要在某个领域攒足经验,“出个上市公司都没问题”。包进锋认为,市政类项目基本上是“关系营销”导向;工业类项目技术难度较高,但如果可以解决问题就能够中标,符合浙江开创当时的特点。他选择工业为主攻项目。
  包进锋一边尝试各种领域的水处理工程,一边实施他的创新计划。由他带队的浙江开创负责做工程,追求膜应用技术的创新;副总经理张星星领衔的“求是”进行膜的研发与生产,为浙江开创提供材料,也顺便做膜材料的创新。
  在研发上,他最初的目的是利用新技术降低成本。但凡是涉及到新技术、新产品的行业,很多都需要以“进口替代”来打开初始市场,浙江开创当时的目标就是模仿GE、西门子等大型企业的技术,在工艺上“修修补补”,以求在生产环节降低成本、提高性能。
  在一次模仿某国外新式膜技术的研发中,包进锋发现国内很多家公司都在模仿该项技术,一旦成本降低,就无异于让大家处于一个起跑线上,浙江开创并无优势可言。这时他想到了原料的问题:膜的物理结构是中空纤维,水透过微孔得到过滤;纤维本身是复合材料制成,就像“钢筋混凝土”,类似于“钢筋”的材料可以让膜体强韧,类似于“混凝土”的材料让它更抗压。“钢筋”的分量增加,可以延长其使用寿命,否则硬度过高,容易断裂。
  膜的问题多年没人解决,于是他与张星星就此方面展开研究。张星星是包进锋的大学同学,做过理论研究,也下过工地。用包进锋的话说,“懂机械、懂化工、懂化学,还懂电器,只有杂家才能搞发明”。他们在膜中加入了类似于“钢筋”的材料,在耗资200余万的研发后,最终产品可以增加强度,大幅度延长使用寿命,成本仅比普通膜高出10%。
  包进锋将产品称为“砼式膜”,即“以增强型改性聚丙烯、砼式聚偏氟乙烯中空纤维膜为基础的各类超滤膜组件、脱气膜组件、MBR膜生物反应器膜片”。砼式膜在2011年推出,浙江开创的团队在行业内部举办了发布会。他们请来的专家很惊讶,也表示了充分认可,针对参会的同行进行推广后,很多公司陆续更换材料为砼式膜。目前来自求是的收入已占到浙江开创总收入的30%-40%——“市场反馈良好,我们已经进入‘攻城略地’的阶段了。”
  砼式膜的诞生也为浙江开创促成了更多的专利申请。目前公司的发明专利有2项,正在受理的有7项,其他与砼式膜相关应用的专利还会陆续推出。
  处理好行业角色
  如今包进锋会把浙江开创的商业模式与IT行业类比:膜材料与膜产品相当于电脑芯片,实施设备相当于电脑,而把膜技术用在化工、造纸等各个领域就相当于系统集成。
  但他也存在困惑:创业初期,浙江开创遭遇金融危机,对项目几乎没有过多挑选,几年后虽然能够同时接下多个百万、千万元级别的大项目,但是依旧没有专注的应用领域。这使公司停留在国内第二阵营中,而包进锋对此毫不避讳:“所有企业都会经历业务发散、收敛、再发散、再收敛的过程嘛。”
  与业内同行对比,浙江开创的业务面很广。在这个行业中,做工程需要设计、画图、做设备等工作,只有在领域中扎根下去才能做到专业化、精细化。“你能看到行业中每个公司的策略不同,有的正在用一两年时间攻下一块市场,有的是主攻几年后会爆发的市场。”
  后来浙江开创根据工业、市政、特种分离、海水淡化几大领域设置了事业部。工业类聚焦于印染、化工、制药等,这部分占浙江开创业务的半壁江山;物料浓缩分离的市场同样很大,细分如植物提取行业、发酵行业、食品饮料行业等;市政类包括市政污水处理厂中水回用及提标改造与自来水处理;海水淡化则是与中海油、中石化等建立合作。
  不过,包进锋还需要顾及到另一个问题。砼式膜的推出改变了浙江开创在行业中的地位,既做膜材料,又做工程应用,这意味着大家会与浙江开创形成竞合关系。已经有客户问道:你又做项目又做产品,到底是怎么个玩法?
  包进锋调整好的策略是,作为工程承包方,浙江开创只接长三角的项目,其他地区的选择放弃,避免与客户的竞争;与此同时,砼式膜的应用面越来越广,得益于早期的“不专注”,公司对各个细分领域的膜技术都有所了解,一边生产一边做专业化应用。
  “我不希望在卖出去膜的时候不知道对方怎么应用。我们需要通过与对方的沟通来做改进,在不同领域打开市场。以后我们会形成一个服务平台,如果四川一个项目需要砼式膜,我还会派同事过去辅助他们使用,相当于我帮你把系统全装好。”包进锋总结,“光是技术创新不行,还需要与市场匹配。我把开创的这一步叫做‘用技术换市场’,我们会永远保持对市场的敬畏感。”